La prospection confiée à des agents : de la veille d'appels d'offres à la chasse B2B

Le client & le problème

Ce distributeur réalise une part importante de son chiffre d'affaires avec des entreprises de travaux publics et des paysagistes. Cette activité dépend surtout de la commande publique : collectivités, bailleurs et établissements publics s'équipent en mobilier urbain, en voirie et en aménagement d'espaces verts, le plus souvent par appel d'offres. Ces opportunités sont publiques et ouvertes à tous, mais noyées dans le volume. Repérer les bons marchés, vérifier qu'ils correspondent au catalogue, puis identifier et qualifier les entreprises de travaux publics susceptibles d'y répondre est un travail manuel et répétitif, sans cesse à reprendre.

Les commerciaux passent des heures sur les plateformes d'annonces et les annuaires d'entreprises, recopient des listes dans des tableurs et, faute de temps, laissent passer des opportunités gagnables : ils joignent le client trop tard, quand celui-ci a déjà entamé sa réponse à l'appel d'offres.

L'enjeu

La direction commerciale subissait deux pertes. Des opportunités manquées d'abord : un appel d'offres pertinent qui n'a pas été vu part à la concurrence sans avoir été disputé. Du temps commercial ensuite : des journées passées à chercher et à recopier, au détriment de la vente et de la relation client.

L'objectif fixé par la direction : repérer tous les marchés gagnables par l'un de ses clients, et rendre aux commerciaux le temps passé à chercher d'autres prospects.

La réponse apportée

Nous avons conçu et déployé une équipe d'agents commerciaux coordonnée par un agent superviseur. Celui-ci reçoit la demande en langage courant, en identifie l'objet et la confie à l'agent compétent, comme un directeur commercial répartit le travail entre la veille et la prospection. Le système rend quatre services à l'entreprise.

Il surveille la commande publique en continu et ne remonte que les marchés adressables par les clients de l'entreprise, qui répondent eux-mêmes aux appels d'offres. Il interroge les sources officielles d'appels d'offres et confronte chaque marché à l'ensemble du catalogue. Un appel d'offres de mobilier urbain qui mentionne des bancs, des corbeilles et des jardinières est retenu ; un marché hors périmètre est écarté. Le commercial reçoit les marchés sur lesquels l'entreprise a une offre, avec leur échéance.

Il identifie les clients qui ont déjà remporté des marchés comparables. Le système exploite l'historique des marchés attribués pour repérer les entreprises qui répondent régulièrement à ce type de marché et le remportent. Ce sont des clients de premier ordre pour le distributeur, qui ne disposait jusqu'ici d'aucune donnée à ce sujet.

Il constitue des listes de prospects ciblées, à la demande. Pour prospecter au-delà des marchés publics, le commercial décrit sa cible en langage courant : un secteur, une zone géographique, une taille d'entreprise, ou tous les établissements d'une rue ou d'un quartier. Le système traduit cette demande en critères officiels, recherche les entreprises correspondantes dans les annuaires publics et sur la cartographie, puis complète chaque fiche : coordonnées, dirigeant, téléphone, site, profil professionnel. La liste arrive prête à être travaillée.

Il vérifie ses résultats avant de les livrer. Il confirme que l'entreprise existe et reste en activité, recoupe les coordonnées avec une source de référence, et signale par un repère visuel ce qui est confirmé, complété, corrigé ou douteux. Le commercial reçoit une liste déjà contrôlée, avec le niveau de confiance de chaque donnée.

L'entreprise dispose ainsi d'un flux continu d'opportunités qualifiées, clients et prospects. Le même moteur traite les fichiers reçus en pièce jointe : on dépose un tableur d'entreprises, le système le nettoie, le complète, le vérifie et le renvoie exploitable.

Sous le capot (pour les équipes techniques)

Le système multi-agents suit le schéma superviseur / spécialistes, sur le cadriciel d'agents de Google (Agent Development Kit). Le superviseur ne dispose d'aucun outil propre : il assure le routage d'intention, la mémoire entre les tours, les reprises sur erreur et la synthèse, avec un budget de raisonnement interne pour choisir le sous-agent à activer, et l'ordre d'appel quand une demande touche les deux métiers. Deux sous-agents spécialisés disposent chacun de leurs outils.

L'agent Veille (marchés publics) interroge les données ouvertes de la commande publique (annonces d'appels d'offres et avis d'attribution), filtre par codes CPV et par département, puis croise les libellés avec le catalogue produits via l'API du back-office e-commerce. Pour repérer les clients, il exploite les marchés déjà notifiés (données essentielles publiées au-delà du seuil réglementaire de 40 000 €), en extrait les titulaires récurrents et les croise avec la base client du distributeur. Une règle codée en dur donne la priorité à un attributaire vérifié sur source officielle.

L'agent Chasseur (prospection B2B) mène des recherches multicritères sur l'annuaire officiel des entreprises (adossé à la base SIRENE : SIREN/SIRET, code d'activité, effectifs, dirigeants), des recherches par rayon géographique, et interroge la cartographie pour les lieux physiques. L'enrichissement des coordonnées suit une cascade de repli : un service spécialisé, puis la fiche cartographique, puis, en dernier recours et sous délai strict (timeout), une recherche assistée par modèle. L'agent traduit d'abord le secteur exprimé en langage courant en codes d'activité.

La couche de vérification fait repasser les fiches dans un pipeline déterministe, sans modèle : statut d'activité confronté à la source officielle, garde-fou contre les homonymes (seuil de similarité sur le nom), contrôle des emails (syntaxe, et requête DNS sur MX/A pour vérifier que le domaine reçoit du courrier), des téléphones (format) et des sites (réponse HTTP), avec recoupement sur la fiche cartographique de référence. Chaque champ ressort étiqueté confirmé, complété, corrigé ou douteux. Le traitement est parallélisé, plafonné par lot et mis en cache ; il répond au vieillissement de la donnée B2B, de l'ordre de 2 à 3 % par mois.

Le superviseur impose d'aller au bout de la demande : si l'utilisateur demande N résultats, l'agent relance ses recherches jusqu'à en obtenir N, ou jusqu'à épuisement des sources, avant de répondre. Les sorties sont normalisées (tableau unifié, export tableur, balise d'ajout au CRM). L'ensemble tourne sur un back-end Python conteneurisé ; le même socle d'outils sert à enrichir les fichiers déposés à la main.

Résultats

• Plus d'opportunités vues : la veille tourne en continu, et les appels d'offres pertinents arrivent déjà mis en regard du catalogue.
• Du temps commercial rendu : recherche, mise en correspondance et enrichissement sont automatisés ; les commerciaux se consacrent à la réponse aux marchés et à la relation client.
• Un ciblage plus fin : les prospects prioritaires sont ceux qui ont déjà remporté des marchés comparables, et cette distinction est affichée.
• Une donnée vérifiée : chaque fiche est livrée avec son niveau de vérification (entreprise active, coordonnées confirmées ou corrigées).

Portée

Le dispositif s'adresse aux entreprises dont l'activité dépend des appels d'offres publics ou de la prospection sur des bases d'entreprises. Il s'appuie sur les données publiques françaises (commande publique, base SIRENE) ; l'historique des attributions ne couvre que les marchés au-delà de 40 000 €, seuil de publication des données essentielles.