La prospection confiée à des agents : de la veille d'appels d'offres à la chasse B2B

Cas client : Distributeur B2B très présent sur la commande publique · Statut : réalisé, en production (fiabilisation des données en cours)

Le client & le problème

Une part importante du chiffre d'affaires de ce distributeur se joue sur la commande publique : des collectivités, des bailleurs, des établissements publics qui s'équipent en mobilier urbain, en voirie et en aménagement d'espaces verts, le plus souvent en publiant des appels d'offres. Le problème n'est pas le manque d'opportunités : elles sont publiques, ouvertes, et chacun peut les consulter. Le problème, c'est qu'elles sont noyées. Repérer les bons marchés, vérifier qu'ils correspondent au catalogue, puis identifier et qualifier les bons interlocuteurs, est un travail manuel, répétitif et jamais terminé.

Concrètement : des commerciaux qui passent des heures à éplucher des plateformes d'annonces et des annuaires d'entreprises, qui recopient des listes dans des tableurs, et qui, faute de temps, passent à côté d'opportunités pourtant gagnables. Le travail le moins valorisant mange le temps qui devrait aller à la relation client.

L'enjeu

Pour la direction commerciale, deux pertes sèches se cumulent. La première est l'opportunité manquée : un appel d'offres pertinent qui n'a pas été vu, c'est un marché qui part à la concurrence sans même qu'on ait concouru. La seconde est un gaspillage de temps commercial : des journées passées à chercher et à recopier, au lieu de vendre et d'entretenir le lien avec les acheteurs. S'y ajoute un risque plus discret mais coûteux : une donnée prospect périmée. Un fichier d'entreprises constitué à la main vieillit vite (des sociétés ferment, déménagent, changent de dirigeant) et personne n'a le temps de le tenir à jour. On prospecte alors dans le vide.

L'objectif fixé par la direction tenait en une phrase : ne plus rien rater des marchés gagnables, et rendre aux commerciaux le temps qu'ils perdent à chercher.

La réponse apportée

Nous avons conçu et déployé une équipe d'agents commerciaux coordonnée par un chef d'orchestre : il reçoit la demande en langage courant, comprend ce qu'elle vise, et la confie à l'agent compétent, comme un directeur commercial répartirait le travail entre une personne chargée de la veille et une personne chargée de la prospection. Le système rend quatre services concrets à l'entreprise.

Il surveille la commande publique en continu, et ne remonte que ce qui est adressable. Le système interroge en permanence les sources officielles d'appels d'offres, puis confronte chaque marché à l'ensemble du catalogue de l'entreprise. Un appel d'offres « mobilier urbain » qui parle de bancs, de corbeilles et de jardinières est remonté ; un marché hors périmètre est écarté. Le commercial reçoit les marchés sur lesquels l'entreprise a quelque chose à proposer, avec leur échéance.

Il identifie qui a déjà gagné des marchés comparables. Au-delà des annonces en cours, le système exploite l'historique des marchés déjà attribués pour repérer les entreprises qui répondent et remportent régulièrement ce type de marché. Pour un distributeur, ce sont des prospects de premier ordre : des entreprises de travaux publics ou de paysage qui auront besoin de s'équiper pour exécuter le chantier. Une entreprise vue comme attributaire d'un marché réel n'a pas le même statut qu'une simple suggestion d'annuaire, et cette différence est affichée.

Il constitue des listes de prospects ciblées, à la demande. Quand le commercial veut prospecter au-delà des marchés publics, il décrit sa cible en langage courant : un secteur, une zone géographique, une taille d'entreprise, ou même « tous les établissements d'une rue ou d'un quartier ». Le système traduit cette intention en critères officiels, recherche les entreprises correspondantes dans les annuaires publics et sur la cartographie, puis enrichit chaque fiche : coordonnées, dirigeant, téléphone, site, profil professionnel. La liste arrive prête à travailler.

Il vérifie ses propres trouvailles avant de les livrer. Une donnée prospect ne vaut que si elle est exacte et joignable. Le système contrôle donc ce qu'il produit : il confirme que l'entreprise existe et qu'elle est toujours en activité, recoupe les coordonnées avec une source de référence, et signale d'un repère visuel ce qui est confirmé, complété, corrigé ou douteux. Le commercial reçoit une liste déjà passée au crible, avec le niveau de confiance affiché en clair.

Pour l'entreprise, le résultat est un flux d'opportunités qualifiées qui arrive de lui-même, au lieu d'un travail de fourmi jamais mené à terme. Le même moteur sert le fichier reçu en pièce jointe : on dépose un tableur d'entreprises, le système le nettoie, le complète et le vérifie, puis le renvoie exploitable.

Sous le capot (pour les équipes techniques)

Un système multi-agents en pattern superviseur / spécialistes, construit sur le cadriciel d'agents de Google (Agent Development Kit). Le superviseur n'a aucun outil propre : routage d'intention, mémoire entre les tours, reprises sur erreur et synthèse, avec un budget de raisonnement interne pour décider quel sous-agent activer, et dans quel ordre quand une demande croise les deux métiers. Deux sous-agents spécialisés, chacun avec sa boîte à outils :

Agent Veille (marchés publics). Il interroge les données ouvertes de la commande publique (annonces d'appels d'offres et avis d'attribution), filtre par codes CPV et par département, puis croise les libellés avec le catalogue produits via l'API du back-office e-commerce. Pour la détection de prospects, il exploite les marchés déjà notifiés (données essentielles publiées au-delà du seuil réglementaire de 40 000 €) afin de remonter les titulaires récurrents. Règle figée en dur : un attributaire vérifié sur source officielle prime toujours ; le repli sur l'annuaire d'entreprises ne fait que compléter, et il est marqué d'un drapeau explicite.

Agent Chasseur (prospection B2B). Recherche multicritère sur l'annuaire officiel des entreprises (adossé à la base SIRENE : SIREN/SIRET, code d'activité, effectifs, dirigeants), recherche par rayon géographique, et cartographie pour les lieux physiques. L'enrichissement des coordonnées suit une cascade en repli : un service spécialisé, puis la fiche cartographique, puis, en dernier recours et sous timeout strict, une recherche assistée par modèle. L'agent traduit d'abord le secteur exprimé en langage courant vers les bons codes d'activité.

Couche de vérification. Les fiches produites repassent dans un pipeline déterministe, sans modèle : statut d'activité confronté à la source officielle, garde-fou anti-homonyme (seuil de similarité sur le nom), contrôle des emails (syntaxe, et requête DNS sur MX/A pour s'assurer que le domaine reçoit du courrier), des téléphones (format) et des sites (réponse HTTP), avec recoupement sur la fiche cartographique de référence. Chaque champ ressort étiqueté confirmé / complété / corrigé / douteux. Le traitement est parallélisé, plafonné par lot et mis en cache ; il répond au vieillissement de la donnée B2B, de l'ordre de 2 à 3 % par mois.

Garde-fous d'orchestration. Le superviseur impose une complétion autonome : si l'utilisateur demande N résultats, l'agent relance ses recherches jusqu'à atteindre N, ou à épuiser les sources, avant de répondre. Les sorties sont normalisées (tableau unifié, export tableur, balise d'ajout au CRM). L'ensemble est servi par un back-end Python conteneurisé ; le même socle d'outils sert l'enrichissement des fichiers déposés à la main.

Résultats

• Plus d'opportunités vues : la veille tourne en continu, les appels d'offres pertinents ne passent plus inaperçus, et chacun arrive déjà mis en regard du catalogue.
• Du temps commercial rendu : recherche, mise en correspondance et enrichissement sont automatisés ; les commerciaux se concentrent sur la réponse aux marchés et la relation.
• Un ciblage plus fin : les prospects prioritaires sont ceux qui ont déjà remporté des marchés comparables, et la distinction est affichée.
• Une donnée à laquelle on peut se fier : chaque fiche est livrée avec son niveau de vérification (entreprise active, coordonnées confirmées ou corrigées).
• Statut : le système est réalisé et en production ; la couche de vérification des contacts, ajout le plus récent, continue d'être durcie. Nous ne communiquons aucun pourcentage de résultat commercial : le gain mesurable côté client (taux de réponse aux marchés, marchés gagnés) appartient à l'entreprise et s'apprécie dans la durée.

Quand une organisation devrait s'y intéresser

Si une part de votre activité dépend d'appels d'offres publics, ou de prospection sur des bases d'entreprises, et que ce travail repose aujourd'hui sur la patience de vos équipes, vous passez sans doute à côté d'opportunités, et vous prospectez en partie sur des données périmées. Une corvée intermittente peut devenir un flux d'opportunités continu, qualifié et vérifié. Quelle part du temps de vos commerciaux part en recherche et en recopie plutôt qu'en relation client, et quelle est la fraîcheur des fichiers sur lesquels vous prospectez ?